现在一般的经销模式都是企业构建经销网络,而支撑网络的主要是经销商,目前,医械行业有18万个经销商,那么,只有找到优秀的经销商才能够打开市场。那么怎样来定义经销商呢,首先,经销商是独立于企业之外的法人,是生产企业营销当中的重要的一环,它连接着生产企业和医疗机构;其次,就是报单客户,这类人员只做特定的医院的客户,而生产厂家一般不和报单客户联系,也就是说,报单客户比经销商的层级要低。
首先要打基础,也就是在开发市场之前首先要寻找优秀的经销商,比如,先开发几家医院,最好是大型医院,这样公司的产品就会得到一个地域的认可,这样才能够吸引经销者。其次,要收集客户的信息,生产企业可以通过大型的活动来收集客户的信息,比如,医疗器械展会就是最为理想的收集客户信息的渠道,很多的医械生产商都是通过展会来找到合适的经销商的。再次,还要对客户进行筛选,中小型的医械企业在筛选经销商时不要求大,要选择合适的,大型的经销商不见得适合中小企业,大型经销企业一般不屑于和中小企业打交道,所以不会对中小企业的产品推销上心。通过这几步,这样中小企业就能够建立经销渠道,打开市场。